Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf
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Albers, S. (1989). Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46807-2
Albers, Sönke. Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf. Duncker & Humblot, 1989. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46807-2
Albers, S (1989): Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-46807-2
Format
Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf
Schriften zum Marketing, Vol. 26
(1989)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 9 | ||
| Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen | 15 | ||
| Verzeichnis der Abkürzungen | 18 | ||
| 1. Problemstellung und Aufgaben der Arbeit | 19 | ||
| 1.1. Thematik der Arbeit | 19 | ||
| 1.2. Bedeutung modellgestützter Entscheidungshilfen im Persönlichen Verkauf | 27 | ||
| 1.3. Erfolgsbedingungen für Entscheidungsmodelle zur Lösung semistrukturierter Entscheidungsprobleme | 34 | ||
| 1.3.1. Notwendige Bedingungen | 35 | ||
| 1.3.2. Hinreichende Bedingungen | 40 | ||
| 1.4. Aufbau der Arbeit | 45 | ||
| 2. Planungsprobleme im Persönlichen Verkauf | 48 | ||
| 2.1. Aufgaben des Management im Persönlichen Verkauf | 48 | ||
| 2.2. Struktur der Einsatzplanung von Reisenden | 53 | ||
| 2.3. Dekomposition der Einsatzplanung in Teilprobleme | 56 | ||
| 2.4. Aufbau eines Planungssystems für die Einsatzplanung | 62 | ||
| 3. Tourenplanung | 66 | ||
| 3.1. Bedeutung des Problems der Tourenplanung | 66 | ||
| 3.2. Gebräuchliche Planungsmethoden in der Praxis | 69 | ||
| 3.3. Formale Charakterisierung des Tourenplanungsproblems | 74 | ||
| 3.3.1. Zielfunktionen | 74 | ||
| 3.3.2. Nebenbedingungen | 76 | ||
| 3.3.3. Daten | 77 | ||
| 3.3.4. Variablen | 79 | ||
| 3.4. Entscheidungshilfen für die Tourenplanung bei regelmäßiger Besuchstätigkeit | 80 | ||
| 4. Zentralisierte Besuchszeiten-Allokation | 88 | ||
| 4.1. Bedeutung des zentralisierten Besuchszeiten- Allokationsproblems | 88 | ||
| 4.2. Gebräuchliche Planungsmethoden in der Praxis | 92 | ||
| 4.3. Formale Charakterisierung des zentralisierten Besuchszeiten-Allokationsproblems | 97 | ||
| 4.3.1. Zielfunktionen | 97 | ||
| 4.3.2. Nebenbedingungen | 98 | ||
| 4.3.3. Reaktionsfunktionen als Daten | 100 | ||
| 4.3.3.1. Schätzung deterministischer Reaktionsfunktionen mit Hilfe von Vergangenheitsdaten | 112 | ||
| 4.3.3.2. Schätzung stochastischer Reaktionsfunktionen mit Hilfe von Vergangenheitsdaten | 118 | ||
| 4.3.3.3. Ermittlung von Reaktionsfunktionen aus subjektiven Schätzungen | 123 | ||
| 4.3.3.4. Ermittlung von Reaktionsfunktionen aus den Ergebnissen von Feldexperimenten | 135 | ||
| 4.3.3.5 . Kombinierte Methoden zur Schätzung von Reaktionsfunktionen | 139 | ||
| 4.3.4. Gliederung der Besuchszeiten-Allokationsmodelle nach dem Typ der Variablen | 142 | ||
| 4.4. Entscheidungshilfen zur zentralisierten Besuchszeiten-Allokation | 152 | ||
| 4.4.1. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden | 152 | ||
| 4.4.1.1. Grundmodell | 152 | ||
| 4.4.1.2 . Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit expliziter Berücksichtigung von Reisezeiten | 156 | ||
| 4.4.1.2.1. Modellformen | 156 | ||
| 4.4.1.2.2. Kombiniertes Reihenfolge- und Allokationsmodell | 156 | ||
| 4.4.1.2.3. Allokationsmodelle mit approximierter Berücksichtigung von Reisezeiten | 161 | ||
| 4.4.1.2.4. Beurteilung der Modelle | 165 | ||
| 4.4.1.3. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit zusätzlichen Restriktionen | 170 | ||
| 4.4.1.4. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit expliziter Berücksichtigung von Carry-Over-Effekten | 176 | ||
| 4.4.1.5. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit nichtseparabler Zielfunktion | 180 | ||
| 4.4.1.6. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit expliziter Berücksichtigung von Risikoaspekten | 184 | ||
| 4.4.1.7. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden mit Kontrollmechanismen für die Schätzung von Reaktionsfunktionen | 188 | ||
| 4.4.1.8. Entwicklungstendenzen von Besuchszeiten- Allokationsmodellen für Kunden | 195 | ||
| 4.4.2. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Interessenten | 198 | ||
| 4.4.2.1. Charakterisierung des Problems | 198 | ||
| 4.4.2.2. Entscheidungsmodelle zur Kundenakquisition | 200 | ||
| 4.4.2.3. Entscheidungsmodelle zur Bestimmung des Angebotsaufwändes bei Interessenten | 209 | ||
| 4.4.2.4. Besuchszeiten-Allokationsmodelle für Kunden und Interessenten | 213 | ||
| 4.4.3. Allokation von nach Produkten differenzierten Verkaufsbemühungen | 217 | ||
| 4.4.3.1. Grundmodell | 217 | ||
| 4.4.3.2. Modelle zur Allokation von Verkaufsbemühungen auf Produkte unter Berücksichtigung von Carry-Over-Effekten | 219 | ||
| 4.4.3.3. Modelle zur Allokation von Verkaufsbemühungen auf absatzmäßig interdependente Produkte | 230 | ||
| 4.4.3.4. Modelle zur Allokation von nach Produkten und Kunden differenzierten Verkaufsbemühungen | 233 | ||
| 5. Steuerung der dezentralisierten Besuchszeiten- Allokation | 242 | ||
| 5.1. Bedeutung der Steuerung der dezentralisierten Besuchszeiten-Allokation | 242 | ||
| 5.2. Gebräuchliche Methoden zur Entwicklung von Entlohnungssystemen in der Praxis | 248 | ||
| 5.3. Formale Charakterisierung der Entscheidungsprobleme in einem dezentralisierten Außendienst | 259 | ||
| 5.3.1. Zielsetzungen von Unternehmen und Rei senden | 259 | ||
| 5.3.2. Nebenbedingungen | 266 | ||
| 5.3.3. Daten | 268 | ||
| 5.3.3.1. Schätzung von Umsatzreaktionsfunktionen | 270 | ||
| 5.3.3.2. Schätzung von Nutzenfunktionen der Reisenden | 273 | ||
| 5.3.3.3. Schätzung von Kündigungskosten und -wahrscheinlichkeiten | 277 | ||
| 5.3.4. Entscheidungsvariablen | 281 | ||
| 5.4. Entscheidungshilfen zur Bestimmung optimaler finanzieller Anreize | 288 | ||
| 5.4.1. Grundmodell | 288 | ||
| 5.4.1.1. Prämissen des Grundmodells | 288 | ||
| 5.4.1.2. Optimale Provisionssätze für einkommensmaximierende Reisenden | 290 | ||
| 5.4.1.3. Optimale Provisionssätze für nutzenmaximierende Reisenden | 296 | ||
| 5.4.1.4. Beurteilung des Wechsels zu einer deckungsbeitrags- oder deckungsbeitragschancenorientierten Provisionspolitik | 300 | ||
| 5.4.2. Optimale Provisionssätze bei nutzenmaximierenden Reisenden mit Berücksichtigung der Kündigungsmöglichkeiten der Reisenden | 308 | ||
| 5.4.2.1. Entscheidungsmodell | 308 | ||
| 5.4.2.2. Lösungsverfahren | 314 | ||
| 5.4.2.3. Vergleich alternativer Provisionspolitiken | 321 | ||
| 5.4.2.4. Beurteilung der Entscheidungshilfe | 339 | ||
| 5.4.3. Entscheidungshilfen zur Bestimmung langfristig optimaler Provisionssätze | 341 | ||
| 5.4.3.1. Modellierungs-Alternativen | 341 | ||
| 5.4.3.2. Berücksichtigung von langfristigen Umsatzreaktionsfunktionen | 344 | ||
| 5.4.3.3. Einführung neuer Entlohnungsformen zur Steuerung der langfristigen Besuchszeiten-Allokation | 349 | ||
| 5.4.4. Vorteilhaftigkeit umsatzabhängiger Provisionssatzfunktionen | 357 | ||
| 5.4.5. Risikoaspekte bei der Bestimmung optimaler Provisionssätze | 361 | ||
| 5.4.6. Optimale Provisionssysteme bei Informationsasymmetrie | 370 | ||
| 5.4.6.1. Zum Problem der Informationsasymmetrie | 370 | ||
| 5.4.6.2. Anreizsysteme zur Akquisition richtiger Informationen | 372 | ||
| 5.4.6.3. Indirekte Verfahren zur Datenbeschaffung | 378 | ||
| 5.4.6.4. Optimales Menü von Provisionssystemen | 382 | ||
| 5.4.7. Delegation der Preisfestsetzungskompetenz | 385 | ||
| 6. Zuordnung von Reisenden auf Verkaufsgebiete | 394 | ||
| 6.1. Bedeutung des Problems der Zuordnung von Reisenden auf Verkaufsgebiete | 394 | ||
| 6.2. Gebräuchliche Planungsmethoden in der Praxis | 397 | ||
| 6.3. Formale Charakterisierung des Problems der Zuordnung von Reisenden auf Verkaufsgebiete | 398 | ||
| 6.3.1. Zielfunktion, Variablen und Nebenbedingungen | 398 | ||
| 6.3.2. Schätzung der Verkaufsfähigkeiten von Reisenden | 399 | ||
| 6.4. Entscheidungshilfen zur Zuordnung von Reisenden auf Verkaufsgebiete | 403 | ||
| 6.4.1. Modelle zur Zuordnung von Reisenden auf fest vorgegebene Verkaufsgebiete | 403 | ||
| 6.4.2. Modelle zur nicht-geographischen Zuordnung von Reisenden auf Kunden | 405 | ||
| 7. Verkaufsgebietseinteilung | 412 | ||
| 7.1. Bedeutung der Verkaufsgebietseinteilung | 412 | ||
| 7.2. Gebräuchliche Planungsmethoden in der Praxis | 417 | ||
| 7.3. Formale Charakterisierung des Problems der Verkaufsgebietseinteilung | 422 | ||
| 7.3.1. Zielsetzungen | 422 | ||
| 7.3.2. Nebenbedingungen | 428 | ||
| 7.3.3. Daten | 434 | ||
| 7.3.3.1. Messung der Arbeitsbelastung | 435 | ||
| 7.3.3.2. Ermittlung von Reisezeiten | 436 | ||
| 7.3.3.3. Ermittlung von Umsatzpotentialen | 437 | ||
| 7.3.3.4. Aufstellung von Ähnlichkeitsbeziehungen | 440 | ||
| 7.3.3.5. Bestimmung von Reaktionsfunktionen auf der Basis von Gebietscharakteristika | 441 | ||
| 7.3.4. Variablen | 454 | ||
| 7.4. Entscheidungshilfen zur Verkaufsgebietseinteilung | 457 | ||
| 7.4.1. Modelle zur Bestimmung gleichartiger Verkaufsgebiete | 457 | ||
| 7.4.1.1. Klassifizierung der Modelle | 457 | ||
| 7.4.1.2. GEOLINE | 461 | ||
| 7.4.1.3. Modell von Zoltners/Sinha | 465 | ||
| 7.4.1.4. Bewertung der Modelle zur Bestimmung gleichartiger Verkaufsgebiete | 470 | ||
| 7.4.2. Modelle zur Maximierung gebietsbezogener Reaktionsfunktionen | 472 | ||
| 7.4.3. Simultane Verkaufsgebietseinteilungs- und Besuchszeiten-Allokationsmodelle | 476 | ||
| 7.4.3.1. Grundmodell | 476 | ||
| 7.4.3.2. Modell von Lodish | 480 | ||
| 7.4.3.3. Modell von Zoltners | 482 | ||
| 7.4.3.4. TAPS | 484 | ||
| 7.4.3.5. Ein Set-Partitioning-Modell | 488 | ||
| 7.4.3.6. Bewertung der simultanen Modelle zur Verkaufsgebietseinteilung und Besuchszeiten-Allokation | 491 | ||
| 7.4.4. Modelle zur nicht-geographischen Verkaufsgebietseinteilung | 496 | ||
| 8. Anzahl der einzusetzenden Reisenden | 503 | ||
| 8.1. Bedeutung des Problems der Bestimmung der Anzahl einzusetzender Reisenden | 503 | ||
| 8.2. Gebräuchliche Methoden zur Bestimmung der Anzahl einzusetzender Reisenden in der Praxis | 506 | ||
| 8.3. Formale Charakterisierung des Problems der Bestimmung der optimalen Anzahl einzusetzender Reisenden | 510 | ||
| 8.3.1. Zielfunktion und Nebenbedingungen | 510 | ||
| 8.3.2. Daten | 511 | ||
| 8.3.3. Variablen | 525 | ||
| 8.4. Entscheidungsmodelle zur Bestimmung der optimalen Anzahl einzusetzender Reisenden | 526 | ||
| 8.4.1. Entscheidungsmodelle auf der Basis aggregierter Reaktionsfunktionen | 526 | ||
| 8.4.2. Entscheidungsmodelle auf der Basis aggregierter Reaktionsfunktionen mit einer Allokation der Anzahl der Reisenden auf Gebietseinheiten | 529 | ||
| 8.4.3. Entscheidungsmodelle zur simultanen Bestimmung der Anzahl der Reisenden, der Verkaufsgebietseinteilung und der Besuchszeiten-Allokation | 532 | ||
| 9. Zusammenfassung | 536 | ||
| Literaturverzeichnis | 547 | ||
| Symbolverzeichnis | 570 | ||
| Stichwortverzeichnis | 586 |