Marktstrategien im Hypothekarkreditgeschäft

Hermann Kittel

doi:10.3790/978-3-428-43132-8

Marktstrategien im Hypothekarkreditgeschäft

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Kittel, H. (1974). Marktstrategien im Hypothekarkreditgeschäft. Der Wettbewerb zwischen den Hypothekarkreditinstituten in der Wohnungsbaufinanzierung. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-43132-8

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Marktstrategien im Hypothekarkreditgeschäft

Der Wettbewerb zwischen den Hypothekarkreditinstituten in der Wohnungsbaufinanzierung

Kittel, Hermann

Untersuchungen über das Spar-, Giro- und Kreditwesen. Abteilung A: Wirtschaftswissenschaft, Vol. 75

(1974)

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Additional Information

Book Details

Publisher Name: Duncker & Humblot
ISBN: 978-3-428-43132-8
978-3-428-03132-0 (print edition)
DOI: https://doi.org/10.3790/978-3-428-43132-8
Edition: 1
Language: German
Pages: 355
Collections: NBE WISO
NBE D&H
Subjects: Microeconomics

Pricing

Institution: € 106.00 (incl. local VAT if applicable)
Individual: € 69.90 (incl. local VAT if applicable)

Section Title	Page	Action	Price
Inhaltsverzeichnis	5
Tabellenverzeichnis	13
Abbildungsverzeichnis	15
Abkürzungsverzeichnis	16
Vorwort	17
Abschnitt A: Der Markt für Hypothekarkredite	19
I. Charakterisierung des Leistungstyps Hypothekarkredit	19
1. Die Besicherung des Hypothekarkredits	19
2. Die Verwendung und Laufzeit des Hypothekarkredits	22
3. Die Form der Bereitstellung von Hypothekarkrediten	24
II. Die Hypothekarkreditnachfrage	25
1. Landwirtschaft	26
2. Gewerbliche Wirtschaft	28
3. Wohnungsbau	30
a) Die Prinzipien des Hypothekarkredits und deren Erfüllung durch den Wohnungsbau	31
b) Die Finanzierung des Wohnungsbaus	32
aa) Die Finanzierung der Erstellung	32
bb) Die Finanzierung des Fertigobjektes	32
c) Die Anforderungen des Wohnungsbaus an den Hypothekarkredit	33
aa) Die Anforderungen an den Preis	33
bb) Quantitative Anforderungen	33
cc) Qualitative Anforderungen	34
III. Das Hypothekarkreditangebot	35
1. Der „freie" (nicht organisierte) Hypothekarkredit	36
a) Privatpersonen	36
b) Unternehmen	37
c) Sonstige Anbieter	37
2. Der organisierte Hypothekarkredit	38
a) Spezialbanken mit Parallelgeschäft	38
aa) Private Hypothekenbanken	38
bb) Öffentlich-rechtliche Grundkreditanstalten	46
cc) Bausparkassen	51
b) Universalbänken	53
aa) Sparkassen	53
bb) Kreditgenossenschaften	55
cc) Kreditbanken	56
c) Versicherungen	57
aa) Lebensversicherungen	59
bb) Schadens Versicherungen	61
cc) Sozialversicherungen	62
IV. Der Wettbewerb auf dem Markt für Wohnbauhypotheken	64
1. Der Wettbewerb und seine Charakterisierung für den Hypothekarkredit	64
2. Die Bestimmung der Marktsituation der Anbieter auf dem Markt für Wohnbauhypotheken	65
a) Die Problematik der Bestimmbarkeit	65
b) Die Marktanteile aufgrund der amtlichen Statistik	66
c) Die Berücksichtigung der tatsächlichen Marktlage	69
3. Die Determinanten der Marktsituation der Hypothekarkreditinstitute	73
a) Marktdaten	73
b) Markstrategien	75
V. Die Ebenen und Bereiche marktpolitischer Strategien im Überblick — Eine Konzeption für das Hypothekarkreditgeschäft —	76
Abschnitt Β: Strategien und Instrumente der Preispolitik	81
I. Die Preisbestandteile	81
1. Der Hypothekenzins	82
2. Das Hypothekendamnum	83
3. Die Bereitstellungszinsen	86
4. Sonstige Nebenkosten	88
II. Die Preisstellung	88
1. Arten und Kosten der Refinanzierung als Orientierungsmaßstäbe	89
a) Kapitalmarktorientierte Refinanzierungskosten	89
b) Kapitalmarktunabhängige Refinanzierungskosten	90
2. Die Politik der Preishöhe	91
a) Generelle Preisbildungsfaktoren als Grundlage einer kundenunabhängigen Marktstrategie	91
aa) Die Zinsspannenrechnung als preispolitische Argumentation	93
bb) Die Bedeutung der Tilgungsrückflüsse	97
cc) Die Nachvalutierung als Instrument der indirekten Preiserhöhung	100
dd) Der Wettbewerb als Determinante der Preishöhe	101
ee) Der Einfluß der Kapitalmarktlage auf die Preishöhe	104
b) Die Preisdifferenzierung als kundenindividuelle Marktstrategie	108
aa) Unterschiedliche Kombination der Preisbestandteile	108
bb) Die Darlehenshöhe als kostenbestimmender Faktor	110
cc) Die Verhandlungsmacht des Kunden als wettbewerbspolitischer Faktor	112
3. Die Politik der „Preisstabilität"	114
a) Die Strategie der Zinskonstanz bei Bausparkassen und Pfandbriefinstituten	114
b) Die Strategie langfristiger Zinsanpassung der Versicherungen und Kreditbanken	115
c) Die Strategie des gleitenden Zinses der Sparkassen und Kreditgenossenschaften	116
d) Die Angleichung der Strategien durch die Erfordernisse des Marktes	119
Abschnitt C: Die Qualität der Leistung im Hypothekarkreditgeschäft als Ansatzpunkt marktpolitischer Strategien	124
I. Die Beleihung als Aufgabe der Marktpolitik	125
1. Die Komponenten der Beleihung	125
a) Das Beleihungsobjekt als Grundlage der Darlehensgewährung	125
b) Der Beleihungswert als Bestimmungsfaktor der Darlehenshöhe	125
c) Die Beleihungsgrenze als Limit der Darlehensgewährung	126
d) Der Beleihungsraum als Kriterium der Sicherheit	128
aa) Wirtschaftliche Betrachtung	128
bb) Rechts-technische Betrachtung	128
e) Die Kapitaldienstgrenze als Kriterium der Rückzahlung	129
2. Die Zielsetzung der Beleihungspolitik	131
a) Das Streben nach Sicherheit	131
aa) Das Prinzip der Auslese	132
α) Sachliche Auslese	132
ß) Regionale Auslese	134
bb) Das Prinzip der Objektmischung	135
cc) Das Prinzip der Werthaltigkeit	137
α) Der Sachwert der Investition	138
ß) Die nachhaltige Ertragsfähigkeit	138
γ) Die Ermittlung des „Sicherheitswertes"	138
δ) Die Beleihungsgrenze als Sicherheitsreserve	139
dd) Das Prinzip des Beleihungsranges	139
b) Das Streben nach Geschäftsausweitung	140
aa) Aufnahme neuer Beleihungsobjekte	140
α) Die Berücksichtigung des Objekteigentümers	140
ß) Die neuen Techniken und Formen des Wohnungsbaus	141
γ) Die Beleihung von Altbauten	143
δ) Die Entwicklung neuer Beleihungsgebiete	143
bb) Die Variation der Beleihungswertermittlung	145
α) Die unterschiedlichen Methoden der Sachwertermittlung	145
ß) Der Ermessensspielraum bei der Ertragswertberechnung	149
γ) Die unterschiedliche Gewichtung der ermittelten Werte	151
cc) Die Berücksichtigung der wirtschaftlichen Kreditwürdigkeit	152
dd) Die Ausweitung der Beleihungsgrenzen	153
α) Generelle Ausweitung	153
ß) Selektive Ausweitung	155
ee) Belegen des institutsfremden Beleihungsraumes	156
α) Die Gleich- und Vorrangigkeit anderer Grundpfandrechte	156
ß) Die Vorbelastungen in Abteilung II des Grundbuchs	158
γ) Die nicht eingetragenen Belastungen	158
3. Marktbeobachtung und Marktkenntnis als Voraussetzung der Beleihung zur Risikovermeidung und Wahrnehmung von Chancen	159
II. Sortimentspolitik durch Variation des Hypothekarkredits und des Kreditprogramms	161
1. Die Gestaltung des Hypothekarkredits als Politik der Sortimentstiefe	162
a) Die Wahl des Sicherungsrechtes (Sicherungstypen)	163
aa) Die Arten der Grundpfandrechte	164
bb) Brief- und Buchrechte	164
cc) Briefhypothek und Buchgrundschuld als Alternativen der Hypothekarkreditsicherung der Praxis	166
b) Die Größe des Einzeldarlehens (Größentypen)	169
c) Die Wahl der Tilgungsarten (Tilgungstypen)	173
aa) Die Tilgungsarten	173
bb) Die Anpassung im Tilgungstyp als marktpolitische Forderung	175
d) Die Bemessung der Laufzeit (Laufzeittypen)	179
aa) Die tilgungsorientierten Laufzeiten	179
α) Die Anpassungsmöglichkeiten der Laufzeit bei verschiedenen Tilgungsarten	179
ß) Die Gestaltung der Laufzeit durch Variation des Tilgungssatzes	181
bb) Die tilgungsfreie Laufzeit	187
e) Die Kündigungsmodalitäten (Kündigungstypen)	188
aa) Das ordentliche Kündigungsrecht	188
α) Die Kündigung durch die Hypothekarkreditinstitute	189
ß) Die Kündigung durch den Wohnungsbau	193
bb) Das außerordentliche Kündigungsrecht	193
f) Die Vornahme der Auszahlung (Auszahlungstypen)	193
aa) Die Pfandbriefauszahlung	193
bb) Die Auszahlung in Geldform	194
α) Die Vollauszahlung	194
ß) Die Ratenauszahlung	194
2. Die Gestaltung des Kreditprogrammes als Politik der Sortitimentsbreite	198
a) Die Vor- und Zwischenfinanzierung	199
aa) Die Vorfinanzierungskredite	199
α) Grundstücksankaufskredite	200
ß) Vorausdarlehen	201
bb) Der Bauzwischenkredit	203
b) Die Erweiterung der Dauerfinanzierung im Kreditangebot	206
aa) Zusatzdarlehen als Einzelangebot	206
α) Zusatzdarlehen und Hypothekarkredit als verbundene Kreditleistung	206
αα) Tilgungsstreckungsdarlehen als Auffüllungskredite	206
ßß) „Bürgschaftshypotheken" als Erweiterungskredite	207
γγ) Grundpfandrechtlich gesicherte Darlehen als Personalkreditart	208
ß) Zusatzdarlehen als selbständige Kreditleistung	210
αα) Die „Allzweckhypothek" der Sparkassen	210
ßß) Der „Sofortkredit" der Bausparkassen	211
bb) Die Baugesamtfinanzierung als Systemangebot	212
α) Die Konstruktionsformen der Systemkredite	212
αα) Die „Einheitshypothek"	213
ßß) Die Kreditkombinationen	213
Das Kreditsystem aus einem Haus	213
Das Kreditsystem aus einer Hand	214
ß) Die marktpolitische Bedeutung des Systemangebots	214
αα) Einheitlichkeit der Abwicklung	214
ßß) Erhöhung des Kreditbetrages	215
γγ) Zusätzliche Nachfrage	215
c) Die Auflage und Verwaltung von Immobilienfonds	215
aa) Sicherung der Kreditfinanzierung	216
bb) Substitution der Kreditfinanzierung	217
III. Kundendienst	218
1. Der Kundendienst als verbundene Marktstrategie im Hypothekarkreditgeschäft	219
a) Der Kundendienst als Nebenleistung zum Hypothekarkredit	219
b) Die Freiwilligkeit des Kundendienstes	220
c) Die zeitliche Bindung zum Hypothekarkredit	220
d) Die Qualitätsverbesserung des Hypothekarkredits als Ziel und Ergebnis des Kundendienstes	220
2. Die Arten des Kundendienstes als Instrumente marktpolitischer Strategien	221
a) Beratung	221
b) Erleichterungen in der Geschäftsbeziehung	224
aa) Übernahme der Wertermittlung des Objekts	224
bb) Schnelligkeit der Bearbeitung	225
cc) Erleichterungen im Grundbüchverkehr und Formularwesen	226
dd) Bereitstellung von Bau- und Finanzierungsbetreuung	227
ee) Freigabe von Sicherheiten und Erstellung von Zins- und Tilgungslisten als Kundendienst in der Hypothekarkreditabwicklung	228
c) Die Vermittlung von Geschäftsverbindungen	229
aa) Kreditvermittlung	229
bb) Immobilienvermittlnug	230
Abschnitt D: Die Absatzformen im Hypothekarkreditgeschäft	232
I. Der Absatz über den Standort	233
1. Die Bedeutung des Standortes	233
a) Der Kundenkontakt im Hypothekarkreditgeschäft und seine Wirkungen	234
aa) Der Hypothekarkredit als kontaktseltene und kontaktintensive Problemleistung	234
bb) Die Erklärungsbedürftigkeit des Hypothekarkredits als differenzierender Faktor	235
cc) Die Qualität des Kontaktpersonals	235
b) Das Nachfragepotential als standortbestimmender Faktor	236
2. Die Errichtung von Niederlassungen als Instrument der Standortpolitik	236
a) Der Absatz über die Zentrale	236
b) Der Absatz über Zweigstellen	239
c) Der Absatz über Repräsentanzen	242
II. Der Absatz über betriebseigene standortunabhängige Organe	244
1. Die Verwaltung als Träger der Absatzfunktion	244
a) Geschäftsleitung	244
b) Kreditbearbeiter	245
2. Der Hypothekarkreditabsatz als Aufgabe einer Außendienstorganisation	245
III. Der Absatz über betriebsfremde Institutionen	248
1. Kooperation mit Kreditinstituten	248
a) Kreditvermittlung	248
b) Gemeinschaftsfilialen	252
2. Der Einsatz branchenfremder Vermittler	255
a) Makler als gewerbsmäßige Vermittler	255
b) Die Hypothekarkreditvermittlung als Nebentätigkeit	257
aa) Die Vermittlung durch die Baubranche	257
bb) Die vermögensberatenden Berufe als Vermittler	259
3. Der Absatz über Wohnungsbauobjekte	260
Abschnitt Ε: Information und Akquisition	264
I. Die Public Relations als Aufgabe institutioneller Information in der Marktpolitik	265
1. Die Public Relations als Basis von Information und Akquisition	266
a) Das Streben nach Bekanntheit	267
b) Die Schaffung einer Vertrauensbasis	267
2. Die Adressaten der Public Relations	269
a) Meinungsbildende Kreise	269
b) Marktbildende Kreise	270
3. Die Mittel der Public Relations und ihr Einsatz durch Hypothekarkreditinstitute	272
a) Die Mittel der Public Relations	272
aa) Handlungen als Maßnahmen der Public Relations	272
bb) Informations- und Kommunikationsmedien	272
b) Der Einsatz der Public Relations	273
II. Die Hypothekarkreditwerbung als leistungsbezogene Information und Akquisition	276
1. Die Besonderheiten der Hypothekarkreditwerbung	277
a) Der Hypothekarkredit als AVerbeobjekt	277
aa) Hypothek — eine knappe Leistung	277
bb) Das breite kreditwirtschschaftliche Angebot der Universalbanken	278
cc) Der Hypothekarkredit als Nebenleistung der Versicherungen	279
b) Die Problematik der Werbeaussage	280
aa) Die Vorbehalte gegenüber der Kreditaufnahme	280
bb) Der Hypothekarkredit als abstraktes Werbeobjekt	281
cc) Die Werbung mit der Wirkung als Alternative und Strategie der Bedarfsweckung	281
dd) Die Werbung mit dem Kreditprogramm und den Serviceleistungen als Alternative und Strategie der Bedarfslenkung	282
c) Unterschiedliche Adressatenkreise	283
2. Die Strategien bei der Durchführung der Hypothekarkreditwerbung	285
a) Die Werbungtreibenden als Bestimmungsfaktor	285
aa) Die Alleinwerbung	285
bb) Die Kollektivwerbung	287
α) Die Gemeinschaftswerbung	287
ß) Die Sammelwerbung	289
γ) Die Verbundwerbung	289
b) Die Umworbenen als Bestimmungsfaktor	290
aa) Die Einzelumwerbung	290
bb) Die Mengenumwerbung	291
α) Die Gruppenumwerbung	291
ß) Die Allgemeinumwerbung	293
c) Die Konkretisierung der Strategien im Werbemitteleinsatz	293
III. Die Absatzförderung	296
1. Die Intregation von Personal und Organisation der Hypothekarkreditinstitute in die Marktpolitik als absatzfördernde Aufgabe	296
2. Die Strategien und Instrumente der Absatzförderung	297
a) Die personelle Absatzförderung durch Schulung des Personals	298
aa) Die Anforderung an die Schulung	298
α) Die Vermittlung von Fachwissen	299
ß) Die Kundenakquisition durch Verkäuferschulung	299
γ) Die kundenorientierte Einstellung	300
bb) Die Bedeutung und marktpolitische Auswirkung der Schulung	300
b) Die akquisitions- und funktionsgerechte Gestaltung der Sachmittel und der innerbetrieblichen Organisation	302
IV. Informations - und Akquisitionspolitik als Einheit	305
Abschnitt F: Die Koordination der marktpolitischen Bereiche und Instrumente zu einer einheitlichen Marktstrategie	306
I. Die Problematik der marktpolitisch „optimalen" Kombination zum „Marketing-Mix"	306
1. Die Analyse der Wirkungen	307
2. Die Koordination der Zielsetzung	307
3. Die Beurteilung und Wertung der marktpolitischen Bereiche und Instrumente als verbales Kombinationsmodell	308
II. Die Beurteilung der marktpolitischen Bereiche für die Hypothekarkreditinstitute in vergleichender Übersicht	309
1. Die Preisempfindlichkeit des Wohnungsbaus als Determinante der Preispolitik	309
2. Die zunehmende Bedeutung der qualitativen Maßnahmen in der Marktpolitik	317
3. Neue Formen des Hypothekarkreditabsatzes — eine marktpolitische Notwendigkeit	319
4. Die Entwicklung von Information und Akquisition als Voraussetzung einer marktorientierten Geschäftspolitik im Hypothekarkreditgeschäft	320
5. Die künftige Marktorientierung im Hypothekarkreditgeschäft	321
Summary	322
Résumé	325
Literaturverzeichnis	328
Fragebogen	354

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