Der Absatz von Investitionsgütern
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Zinser, W. (1978). Der Absatz von Investitionsgütern. Ein Beitrag zur Bestimmung von Marktsegmenten mit Hilfe von Einstellungsdaten. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-44069-6
Zinser, Wolfgang. Der Absatz von Investitionsgütern: Ein Beitrag zur Bestimmung von Marktsegmenten mit Hilfe von Einstellungsdaten. Duncker & Humblot, 1978. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-44069-6
Zinser, W (1978): Der Absatz von Investitionsgütern: Ein Beitrag zur Bestimmung von Marktsegmenten mit Hilfe von Einstellungsdaten, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-44069-6
Format
Der Absatz von Investitionsgütern
Ein Beitrag zur Bestimmung von Marktsegmenten mit Hilfe von Einstellungsdaten
Schriften zum Marketing, Vol. 6
(1978)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | VII | ||
| Inhaltsverzeichnis | IX | ||
| Verzeichnis der Tabellen | XV | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | XX | ||
| Verzeichnis der verwendeten Abkürzungen | XXII | ||
| Teil 1: Problemstellung und Aufbau der Untersuchung | 1 | ||
| 1. Die MarktSegmentierung als Grundlage der Absatzstrategie | 1 | ||
| 1.1. Die Bedeutung der absatzorientierten Unternehmenspolitik | 1 | ||
| 1.2. Alternative Marketingstrategien | 2 | ||
| 1.3. Bedingungen für eine sinnvolle Marktsegmentierung | 4 | ||
| 2. Zur Bedeutung psychologischer Segmentierungskriterien | 7 | ||
| 3. Zum Begriff Investitionsgut | 10 | ||
| 3.1. Definition und Typologie von Investitionsgütern | 10 | ||
| 3.2. Charakteristika der Investitionsgütermärkte | 13 | ||
| 4. Zielsetzung und Methodik der vorliegenden Arbeit | 15 | ||
| Teil 2: Theoretische Grundlagen der Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten | 19 | ||
| 1. Zum Begriff Einstellung | 19 | ||
| 2. Merkmale zur Charakterisierung von Einstellungen | 23 | ||
| 2.1. Richtung, Grad und Intensität | 23 | ||
| 2.2. Zentralität | 23 | ||
| 2.3. Differenziertheit | 24 | ||
| 3. Das Zusammenwirken der Einstellungskomponenten | 26 | ||
| 3.1. Grundlagen der Einstellungstheorien | 26 | ||
| 3.2. Die Theorie der Kongruität von Osgood und Tannenbaum | 28 | ||
| 3.3. Die Theorie der kognitiven Dissonanz von Festinger | 29 | ||
| 3.4. Die Theorie der affektiv-kognitiven Dissonanz von Rosenberg | 30 | ||
| 3.5. Aussagen zur Änderung und Stabilität von Einstellungen | 31 | ||
| 4. Einstellungen in Modellen des Käuferverhaltens - dargestellt am Beispiel des Modells von Howard und Sheth | 34 | ||
| 4.1. Die Struktur des Modells | 34 | ||
| 4.2. Die Determinanten des Modells | 37 | ||
| 4.3. Kritik des Modells | 39 | ||
| 5. Einstellungen in organisationalen Beschaffungsmodellen - dargestellt am Beispiel des Modells von Webster und Wind | 41 | ||
| 5.1. Die Struktur des Modells | 41 | ||
| 5.2. Die Determinanten des Modells | 44 | ||
| 5.3. Kritik des Modells | 47 | ||
| 6. Zur Verhaltensrelevanz von Einstellungen | 50 | ||
| Teil 3: Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens | 52 | ||
| 1. Zu den Begriffen Beschaffung und Beschaffungsentscheidung | 52 | ||
| 2. Zur Rationalität organisationaler Entscheidungen | 55 | ||
| 3. Elemente der Beschaffungsentscheidung | 57 | ||
| 3.1. Ziele der Beschaffung | 57 | ||
| 3.1.1. Beschaffungsziele der Unternehmung | 58 | ||
| 3.1.1.1. Beweggründe von Beschaffungsentscheidungen | 59 | ||
| 3.1.1.2. Kriterien von Beschaffungsentscheidungen | 62 | ||
| 3.1.2. Beschaffungsziele von Individuen und Gruppen innerhalb der Unternehmung | 68 | ||
| 3.2. Daten der Beschaffungsentscheidung | 71 | ||
| 3.3. Träger der Beschaffungsentscheidung | 74 | ||
| 4. Der Ablauf der Beschaffungsentscheidung | 78 | ||
| 4.1. Phasen der Beschaffungsentscheidung | 78 | ||
| 4.2. Informationsquellen in den Entscheidungsphasen | 83 | ||
| 5. Zur Relevanz der individuellen Entscheidung in organisationalen Beschaffungsentscheidungen | 86 | ||
| Teil 4: Formen der organisationalen Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten und ihre Operationalisierung | 88 | ||
| 1. Formen der organisationalen Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten | 89 | ||
| 1.1. Segmentierungsstufen | 89 | ||
| 1.2. Segmentierungsdimensionen | 90 | ||
| 1.3. Beziehungen zwischen den Segmentierungsstufen und -dimensionen | 92 | ||
| 2. Die Operationalisierung der organisationalen Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten | 97 | ||
| 2.1. Die Ermittlung der Entscheidungsträger | 97 | ||
| 2.2. Die Messung des individuellen Beteiligungsgrades der Entscheidungsträger an der organisationalen Entscheidungsfindung | 100 | ||
| 2.3. Verfahren zur Messung der Einstellungen von Individuen | 102 | ||
| 2.3.1. Thurstone-Skalierung | 102 | ||
| 2.3.2. Likert-Skalierung | 105 | ||
| 2.3.3. Methode des Paarvergleichs | 106 | ||
| 2.3.4. Rangordnungsverfahren | 107 | ||
| 2.3.5. Mehrdimensionale Skalierung | 108 | ||
| 2.4. Gütekriterien für die Beurteilung von Einstellungsmessungen | 112 | ||
| 2.5. Die Wahl verhaltenssteuernder Kriterien mit Hilfe der Faktoren- und der Regressionsanalyse | 114 | ||
| 2.6. Die Kategorisierung von Einstellungsdaten mit Hilfe der Clusteranalyse | 116 | ||
| Teil 5: Segmentierung des Lkw-Marktes als empirisches Beispiel der organisationalen Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten | 119 | ||
| 1. Beschreibung des Untersuchungsobjekts | 119 | ||
| 1.1. Analyse des deutschen Lkw-Marktes | 119 | ||
| 1.2. Abgrenzung des untersuchten Marktes | 123 | ||
| 2. Durchführung der Untersuchung | 125 | ||
| 2.1. Zum Untersuchungsablauf | 125 | ||
| 2.2. Aufbau des Fragebogens | 128 | ||
| 3. Analyse des Beschaffungsprozesses für Lkw in den Abnehmerorganisationen | 131 | ||
| 3.1. Unternehmensbezogene Aspekte des Beschaffungsprozesses | 131 | ||
| 3.2. Entscheidungsträgerbezogene Aspekte des Beschaffungsprozesses | 134 | ||
| 4. Die Erfassung von Merkmalen der Unternehmen und der Entscheidungsträger | 138 | ||
| 4.1. Unternehmensbezogene Merkmale | 138 | ||
| 4.2. Entscheidungsträgerbezogene Merkmale | 142 | ||
| 5. Formen der Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten auf dem Lkw-Markt | 144 | ||
| 5.1. MarktSegmentierung auf eindimensionaler, einstufiger Ebene | 145 | ||
| 5.1.1. Aufbereitung der Daten | 145 | ||
| 5.1.2. Bildung der Segmente | 146 | ||
| 5.1.3. Extraktion der Einstellungsdimensionen | 150 | ||
| 5.1.4. Beschreibung der Segmente | 158 | ||
| 5.2. MarktSegmentierung auf zweidimensionaler, einstufiger Ebene | 165 | ||
| 5.2.1. Bildung der Segmente | 165 | ||
| 5.2.2. Extraktion der Einstellungsdimensionen | 171 | ||
| 5.2.3. Beschreibung der Segmente | 176 | ||
| 5.3. MarktSegmentierung auf ein- und zweidimensionaler, zweistufiger Ebene | 180 | ||
| 5.3.1. Erste Segmentierungsstufe | 180 | ||
| 5.3.2. Zweite Segmentierungsstufe | 181 | ||
| 5.3.2.1. Bildung der Segmente | 181 | ||
| 5.3.2.2. Extraktion der Einstellungsdimensionen | 183 | ||
| 5.3.2.3. Beschreibung der Segmente | 189 | ||
| 6. Die prognostische Relevanz der Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten auf dem Lkw-Markt | 195 | ||
| 7. Der Nutzen der Marktsegmentierung mit Einstellungsdaten für die Absatzpolitik derLkw- Anbieter | 200 | ||
| Teil 6: Zusammenfassung und Ausblick | 205 | ||
| Anhang | 215 | ||
| Literaturverzeichnis | 314 |